كما ذكرنا فى المقال السابق أن التنبؤ بالمبيعات من أهم المهام التى يقوم بها مدير المبيعات . تتوقف الطريقة التى تستعمل فى التنبؤ بالمبيعات على وجود بيانات عن مبيعات السنوات الماضية وتسمى هذا الطرق :
التنبؤ الكمى بالمبيعات
Quantitative forecast
يتم إستخدام هذا النوع فى حالة وجود بيانات قديمة عن المنتج والسوق
Historical data
يتم استخدام هذة الطرق فى حالة المنتجات القديمة فى مرحلة النضج أوالتشبع
Maturity and saturation stage in PLC
كذلك تستخدم هذة الطرق فى فترات التنبؤ قصير أو متوسطة الأجل يعنى سنة أو ثلاث سنوات
وهناك عدة طرق سوف نشرح أهم وأشهر طريقتين باختصار:
أولآ: طريقة المتوسطات
Moving average method
حساب متوسط السلسلة الزمنية لعدد من القيم
Ft+1 = At+ At-1+At-2 + At-n/ n
ط ق ز =(ط ف ز-1+ط ف ز-2………….+ط ف ز- ن)/ ن
وهى جمع قيمة مبيعات السنين والقسمة على عددها ويكون المتوسط هو قيمة المبيعات المتوقعة للسنة التالية
وأصبحت هذه الطريقة أكثر شيوعا مع استخدام برامج الاكسل ووجود نماذج جاهزة للعمل عليها
هذه الطريقة جيدة للمنتجات التى تتمتع بثبات فى المبيعات أو إذا كان التنبؤ لعدد كبير من المنتجات
ولا تصلح هذة الطريقة من التنبؤ الكمى للمنتجات التى تتمثل مبيعاتها بالموسمية أو التقلب
-
ثانيا :طريقة خط الاتجاه العام
Trend method
:يتم تحليل الإتجاه العام للسلسلة عن طريق تحديد الخط المستقيم الذى يمثل مجموعة النقط التاريخية السابقة للمبيعات تتم هذه الطريقة بعدة طرق أشهرها
أ : حساب نمو المبيعات عن الفترة السابقة
PPG ( previous period growth)
بحيث يتم معرفة نمو المبيعات عام بعد عام و يتم الأخذ فى الاعتبار نمو السوق
Market Growth و حصة السوق Market share
حيث يتم التنبؤ بالمبيعات بناءً على نسبة النمو
ب : معادلة الخط المستقيم أو الإنحداروهى
Regression
Y=A+B X
ص = أ + ب س
ص = البيع ويمثل على المحور الرأسى
أ = نقطة تقاطع خط الاتجاه العام مع المحور الرأسى
ب = ميل خط الاتجاه العام
س = الزمن ويمثل على المحور الأفقى
بإختصار هى رسم علاقة بيانية بين الزمن والمبيعات لمعرفة الثوابت ومدى تغير المبيعات بتغير الزمن وسهلت برامج الكمبيوتر هذه الطريقة بحيث يمكن معرفة Trend projection
بحيث يمكن حساب المبيعات فى حالة معرفة لإاتجاه إيجابى بالزيادة أو سلبى بالنقص على مدار ثلاث أو خمس سنوات
هذة الطريقة من أشهر الطرق Quantitative forecast
ج : حساب معدل النمو المركب على مدار خمس سنوات
Compound annual growth rate CAGR
لحساب هذا المعدل ومن ثم يمكن التنبؤ بالعام المقبل .. هذة الطرق التى سبق ذكرها هى من أشهر طرق التنبؤ الكمى للمبيعات على مدار سنة أو ثلاث سنوات
حمل التعريفات الخاصة ب
Market dynamic
